Čo musíte vedieť, aby ste mohli začať telefonovať
Dám vám otázku. Ste si istý, že viete, kto je váš ideálny zákazník? Ako vyzerá? Aký je? Na prvý pohľad je vám odpoveď možno úplne samozrejmá. Vravíte si: „Samozrejme, že viem, kto je môj klient.“ Ale je tomu naozaj tak? Naozaj viete, kto to je?
Prečo mnohí obchodní zástupcovia neuspejú, hoci majú správnu štruktúru telefonátu?
Využívajú techniky telefonovania a majú jasne stanovený cieľ telefonátu. Napriek tomu sa im v telefonovaní nedarí. Ako je to možné? Veď urobili všetko správne.
Na niečo zabudli
Svoje telefonáty a svoju aktivitu nenasmerovali k správnym klientom. Kontaktovali zlú cieľovú skupinu. Prípadne telefonovali masovo všetkým. To môže byť jeden z dôvodov, prečo máte aj vy nízku úspešnosť telefonovania.
Práve preto predtým, než začnetete telefonovať, by ste si mali definovať ako vyzerá váš ideálny klient (ak chcete telefonovať efektívne).
Vyhnete sa objektívnym námietkam a väčšiemu množstvu odmietnutí. Príliš veľa odmietnutí môže mať vplyv na vašu motiváciu. Ak počúvate často od zákazníkov námietky, váš strach z odmietnutia sa zvyšuje.
Napríklad, ak sú vaši zákazníci prevažne väčšie firmy, je zbytočné, aby ste kontaktovali všetky podniky na Slovensku. Platí to aj naopak, pokiaľ sú vaši klienti prevažne menší a strední podnikatelia, je zbytočné, aby ste kontaktovali väčšie firmy.
Urobte si dôkladnú analýzu, aby ste zistili, aká skupina ľudí alebo firiem tvorí vašu klientelu. Podľa toho budete lepšie vedieť, koho kontaktovať pri akvizícii nových zákazníkov. Budete vedieť lepšie zvoliť stratégiu, akou ich oslovíte. Telefonovanie bude efektívnejšie.
Dohodnete si viac stretnutí za kratší čas
Páčilo by sa vám to? Telefonovať menej a mať viac stretnutí? Verím tomu, že áno.
Ako na to?
Vezmite si pero a papier (alebo si otvorte počítač). Máte?
Napíšte, ako by mal vyzerať váš ideálny klient. Aké má vlastnosti a zvyky.
Napíšte si, akým spôsobom u vás nakupuje. Aké má problémy, ktoré ho trápia? S ktorými problémami mu viete pomôcť?
Ako viete tohto zákazníka najlepšie osloviť? Napíšte si čo najpodrobnejšie ako by mal vyzerať váš ideálny zákazník. Zámerne som napísala, aby ste si to napísali. Prečo to máte dať na papier? Ak si totiž niečo píšete, lepšie sa vám ujasňuje predstava a usporadúvajú myšlienky. Tento popis si viete dať napríklad na nástenku. Budete ho mať vždy na očiach. Začnete vyhľadávať a oslovovať práve takýto typ ľudí.
Máte to napísané? Skvelé. Porovnajte ideálneho klienta s vašimi súčasnými zákazníkmi. Našli ste zhodu? A ak nie, čo s tým urobíte?
Čo sa stane ak budete telefonovať všetkým?
Môže sa stať, že vďaka tomu, že urobíte po technickej stránke váš telefonát dobre, vzbudíte vo vami kontaktovanej osobe záujem. Ona bude ochotná sa s vami stretnúť. Skvelé však?
To ste predsa chceli. Má to jedno ALE. Na záver telefonátu zistíte, že nespĺňa kritériá vašej cieľovej skupiny. Budete jej musieť oznámiť, že stretnutie by bolo v konečnom dôsledku bezpredmetné pre obe strany. Potom nastane sklamanie. Snažte sa takýmto situáciám vyvarovať. Ušetríte si množstvo času a energie.
Ak by ste tak neurobili, telefonovanie by bolo zbytočne neefektívne. Kontaktovali by ste masovo všetkých. Skôr ako k efektívnemu telefonovaniu, by sa to blížilo k "veď štatisticky na niekoho narazím." Predpokladám, že to nechcete hrať iba na štatistiku. Chcete využívať svoj čas správnym spôsobom. Mám pravdu?
Pamätajte na to, že kam dávate svoju energiu, tam to rastie.
Verím tomu, že to tak aj v praxi robíte a vďaka tomuto článku ste si len potvrdili, že to robíte správne. Pokiaľ ste sa doposiaľ nad tým nezamysleli, urobte to teraz. Uvidíte, že vám to pomôže.
Budem rada ak sa o vaše skúsenosti podelíte dolu v komentároch. Definovali ste si pred telefonovaním ideálneho zákazníka? Alebo kontaktujete ľudí, či firmy, len tak náhodne?